Consultative Selling (adviserend verkopen) is een manier van sales die steeds populairder wordt. Net als in content marketing zien we in sales steeds meer beweging naar het eerst toevoegen van waarde en inzicht, voordat er een salespitch gedaan wordt. Zowel in marketing als in sales zijn het benaderingen die wat mij betreft de enige benaderingen zijn die toekomstvast zijn. Waarom? Simpelweg omdat uitgaan van waardetoevoeging in plaats van uitgaan van de transactie zorgt voor andere perspectieven die de ander veel beter verder helpen en meer impact maken op de lange termijn. Consultative Selling is eigenlijk gewoon een etiketje op een stijl van zakendoen die steeds meer mensen van zichzelf al in de vingers hebben. Misschien komt dat doordat adviserend verkopen voor velen heel natuurlijk voelt: anderen helpen zit ingebakken in onze menselijke natuur en voelt veel beter dan koud verkopen.
Hoe kun je ‘aan de slag’ met consultative selling of hoe verbeter je je skills op dit gebied? Om je op weg te helpen in dit artikel 7 tips voor succesvol Consultative Selling.
Wat is Consultative Selling?
Consultative Selling is een manier van verkopen waarbij actief met klanten wordt meegedacht om de best passende oplossing te vinden op dat moment. Consultative Selling kenmerkt zich onder andere door het stellen van vragen in plaats van het ‘pushen van een product of dienst’. Door een situatie goed te kunnen doorgronden kunnen klanten beter verder worden geholpen en zien ze eerder de waarde in van de dienstverlening die daaraan ophangen wordt. Deze manier van verkopen gaat dus uit van een klantbehoefte in plaats van het parate aanbod en onderzoekt eerst hoe de situatie van de klant eruit ziet en op welke manier het aanbod daar optimaal bij aansluit.
Tip#1: Stel niet je aanbod, maar de klant centraal
Leg niet zozeer de nadruk op waar je als aanbieder goed in (denkt te) zijn, leg de nadruk op het achterhalen van het werkelijke doel van de klant (de 5 keer ‘waarom’ vraag legt dit vaak mooi bloot) en doe een aanbod wat hier goed op aansluit / klant problemen wegneemt of uitdagingen te lijf gaat.
Tip#2: Geef waarde weg zonder daar direct iets terug voor te willen
Geef waarde weg voordat je waarde van de klant verlangt. Deze waarde kan hem zitten in het delen van artikelen die een potentiële klant helpen betere beslissingen te maken, een uitgeschreven aanpak of stappenplan, een model, of andersoortige kennis waarvan jij denkt dat ze het bewustzijn van de klant kunnen prikkelen.
Tip#3: Leid het gesprek met een plan
Leid het gesprek met een plan: definieer een aanpak door je te verplaatsen in je klant en de klant van je klant. Vraag jezelf af waar de klant het meeste mee is geholpen. Waar liggen de affiniteiten van een klant wel en waar niet? Op welke manier kun je ze het beste helpen om hun uitdagingen aan te pakken en problemen weg te nemen?
Tip#4: Communiceer procesmatig, maar wel menselijk!
Hanteer een procesmatige aanpak in communicatie. Bouw momentum door je communicatie en voortgang op te knippen in een logische volgorde. Op deze manier rond je iedere keer een stapje af en leg je vervolgens de bal weer bij de klant, waarop je vervolgens reactie moet krijgen. Op die manier bouw je een doorlopende dialoog en committeert de klant zich qua aandacht, tijd en betrokkenheid. Hoe beter je dit doet, hoe meer een klant zich geïnvesteerd voelt in de relatie en geneigd is tot herhalingsaankopen.
Tip#5: Vergroot je inzicht door de juiste vragen te stellen
Stel vragen om vervolgens een zo goed mogelijk advies te kunnen doen (met bijbehorende dienstverlening). Stem het aantal vragen af op de verkoopfase waar een klant zich in bevindt. Begin met maximaal 3 vragen om de drempel laag te houden en eerste commitment te krijgen. Wanneer een klant eenmaal binnen is en er verdere specificatie nodig is gedurende projecten of opdrachten kunnen het aantal vragen uitgebreider worden. Probeer door middel van vragen altijd de kern te achterhalen en stel jezelf vooraf de vraag: “Wat heb ik in deze specifieke situatie nodig aan informatie om tot een goed advies / inschatting te komen?”
Afhankelijk van de antwoorden die je krijgt op vragen kun je vervolgens haarfijn manoeuvreren naar een onderbouwde oplossing.
Tip#6: Geef autonomie, wees competent en verbind
Klanten kopen bij je wanneer ze zelf autonome beslissingen kunnen maken, je als competent ervaren en zich met je verbonden voelen. Door gerichte vragen te stellen en je te verplaatsen in de klant voed je deze behoeftes. Deze drie factoren zijn universeel en zijn ontdekt vanuit de neurowetenschappen. Als mens hebben we behoeften autonoom te zijn, verbinding te voelen met anderen en ons te laten helpen door iemand die competent is in zijn vak. Dat zit ‘hardwired’ in ons brein en helpt ons in het maken van beslissingen.
Tip#7: Assumptions are the mother of all fuckups
Achterhaal nieuwe of conflicterende informatie: ga niet teveel uit van eigen aannames, maar houd je bij de feiten en probeer waar mogelijk ook lastige vragen aan de klant te stellen om op deze manier beter in te kunnen tunen op je specifieke prospect. Wees niet bang om lastige vragen te stellen. Hoe beter je alle feiten en informatie over de klant en hun situatie snapt, hoe waardevoller je advies en bijbehorende diensten/producten worden.
Heb jij andere tips of ervaringen met Consultative Selling? Deel ze via de comments!
Geef een antwoord