Koude Acquisitie Bestaat Niet

Koude acquisitie. Het woord alleen al geeft me koude rillingen. Ik heb mezelf er nooit toe kunnen zetten. Voelde me er niet goed bij. En in de loop der jaren ben ik erachter gekomen dat koude acquisitie helemaal niet nodig is. Sterker nog, ik ben erachter gekomen dat koude acquisitie helemaal niet bestaat…

Misschien herken je het wel…

Je bent net begonnen als ondernemer. Vol frisse moed. Je beseft dat je werk moet maken van je marketing, je sales. Klanten binnen halen zul je. Doen wat nodig is om een succesvolle business op te bouwen.

Je maakt op basis van jouw doelgroep een bellijst. Je schrijft een belscript. Je belt je eerste prospect…

Terwijl je het nummer intoetst bekruipt je het nare gevoel dat je iemand ongevraagd gaat lastigvallen. Er neemt iemand op. Je ratelt je script op…

De stem aan de andere kant van de telefoon reageert licht geïrriteerd:

‘Geen interesse.’

Gevolgd door een:

‘en haal mijn nummer uit jullie bestand aub.’

Je frisse moed verandert in moedeloosheid. Het zal aan je script liggen. Je hebt niet de juiste woorden gekozen. Je had beter op een ander moment kunnen bellen…

Koude acquisitie is misschien gewoon niet jouw ding…

En dat is misschien maar goed ook

Ik denk dat de aversie die door veel ondernemers gevoeld wordt voor koude acquisitie heel logisch te verklaren is. Iemand lastigvallen wanneer de kans groot is dat de gebelde daar niet van gediend is voelt onnatuurlijk aan. De telefoon is een medium dat directe aandacht vereist en een onaangekondigd acquisitiegesprek via telefoon valt eigenlijk altijd in de categorie urgent, niet belangrijk. Storend dus voor de ontvanger.

Koude acquisitie bestaat niet

In de afgelopen 6 jaar als ondernemer ben ik uit alle belletjes en mailtjes in totaal 3 keer ingegaan op een partij die me zonder eerder contact benaderde via e-mail of telefoon.

Ik kende ze nog niet.
Ze gebruikten – vast wel – een script.
Ze waren uit op een transactie.

Dus eigenlijk gewoon platte, koude acquisitie?
Technisch gezien misschien wel.

Er waren echter iedere keer bepaalde factoren die er voor zorgden dat ik uiteindelijk in ging op deze gevallen:

• De pre-search was op orde (goede dienst/product – doelgroep match)
• Er werd nog geen concreet aanbod gedaan
• Er werd meegedacht
• Er werd een optie geboden of een zaadje geplant
• Er was geen focus op een directe transactie
• De diensten sloten aan op aanwezige behoefte

Weird he? Als koude acquisitie gelijk staat aan het ongevraagd benaderen van een prospect met als doel direct iets te verkopen aan de andere partij… Waarom heeft dit dan nog nooit op mezelf gewerkt? Ik ben letterlijk nog nooit op basis van een enkel ongevraagd telefoontje of mailtje over gegaan tot een transactie. Sterker nog: als iemand je benadert via telefoon of mail met ‘het meest aantrekkelijke aanbod dat er is’ , dan gaan de alarmbellen toch meteen rinkelen?

Het meest aantrekkelijke aanbod dat vind je tegenwoordig zelf wel, via internet of je eigen netwerk.

Van koude acquisitie naar waarde-connectie

In mijn ogen moeten we de term ‘koude acquisitie’ in de ban doen en vervangen door een nieuwe term. Het streven naar een opgedrongen, eenzijdige transactie is niet alleen onnatuurlijk, maar ook een naieve overtuiging dat consumenten en zakelijke prospects nog op dezelfde manier te beinvloeden zijn als 20 jaar geleden.

Koude acquisitie bestaat niet. Je kunt best een contact leggen met iemand die je nog nooit gezien of gesproken hebt, maar dan moet de intentie ook verbinding zijn. Verbinding op gemeenschappelijke interesses, branches, vakgebieden, skills, overtuigingen, visie, enzovoorts.

Voor mij waren de redenen om in zee te gaan met partijen die me ‘koud hadden benaderd’ als volgt:

De propositie werd op later moment actueel voor onze klanten
Er werden diensten geleverd die aanvullend waren aan onze diensten
De timing / herhaling was precies goed

De transactie werd in alle gevallen veel later gezet dan het eerste contactmoment. De gemeenschappelijke deler was dat het eerste contactmoment niet uit was op een directe transactie, maar op verbinding.

Werken aan waardetoevoeging

Wanneer we allemaal vanuit waardetoevoeging nadenken in plaats van transacties dan is de kans groot dat het kwartje sneller valt. De manier waarop ondernemers en bedrijven samenwerken gaat steeds meer richting coöperatieve en aanvullende vormen. De transparantie die het internet biedt zorgt ervoor dat je het op de lange termijn niet gaat redden met een campagne ‘koud bellen oude stijl’.

Overweeg je om prospects ‘koud’ te benaderen? Zorg er dan voor dat je het contact vooraf al warmer maakt. Het gesprek persoonlijker. Stap af van de onnatuurlijke scripts. Verbind op persoonlijk niveau. Voeg eerst waarde toe. Dan komen de transacties vanzelf.

Als het er tijd voor is.